Von der Idee zum Format.

Die Verbindung von wichtiger Kommunikationstheorie mit der praktischen Anwendung in Form von „Training“ ist für uns von je her sehr wichtig. Bei klassischen „Rollenspielen“ z.B. der Verkäufer A simuliert mit dem Verkäufer B (der in die Kundenrolle schlüpft) ein Verkaufsgespräch bildet in der Regel eine wichtige Grundlage für Feedback. Dabei sind wir jedoch extrem stark davon abhängig, wie „praxisorientiert“ dabei die Kundenrolle eingenommen wird. Gerade wenn es um schwierige Verhandlungssituationen geht, stoßen „gelernte Verkäufer“ dabei regelmäßig an ihre Grenzen – insbesondere wenn es darum geht „die Emotionen“ des Kunden möglichst praxisneutral widerzugeben.

Noch stärker hat uns diese Herausforderung bei Training von hochemotionalen Mitarbeiter-Gesprächen getroffen. Das führte regelmäßig dazu, dass Rollenspiele nicht den gewünschten Vorbereitungseffekt hatten. Kaum eine andere teilnehmende Führungskraft konnte/wollte die Emotionen z.B. im Rahmen eines sehr ernsten Kritikgespräches oder gar eines Kündigungsgespräches „praxisnahe“ widergeben.

Damals dachte ich mir „wäre es nicht toll, wenn eine gelernte Schauspielerin in diesen Fällen „in die Kunden/Mitarbeiterrolle“ schlüpft und – so wie in Film- und Theater auch, die entsprechend „emotionalisierte“ Atmosphäre „live“ wiedergeben könnte – und dann war es entwickelt „Training mit Seminarschauspielerin“ und seither können wir unsere Teilnehmenden im Rahmen von Gesprächstrainings auch auf emotionalisierte Situationen wie „Wut, Angst, Enttäuschung, Gleichgültigkeit, u.v.m.“ vorbereiten – und mehr noch: typische Verhaltensweisen, die in bestimmten Situationen wie z.B. „Preis- oder Gehalts-Verhandlungen“, „Reklamationen oder Kritikgesprächen“, „herstellen einer tragfähigen Vertrauensbasis“ usw., vorkommen – sehr praxisnahe im „Trockentraining“ simulieren.

Im Format arbeiten wir immer zu zweit – daher erhalten unsere Teilnehmenden Feedback auf zwei Ebenen: auf der „technischen“ und auf der „emotionalen“ Ebenen, was zu wertvollen Erkenntnisprozessen und unmittelbaren Anpassungsprozessen führt und direkt in den Praxistransfer wirkt.